Votre entourage, premier noyau de votre activité

Quand on débute dans l’immobilier, on imagine souvent que "tout va commencer avec le premier mandat". En réalité, votre activité a commencé bien avant, dans les relations que vous avez déjà nouées, dans votre manière d'être avec vos vosins, collègues, amis, dans votre sphère privée, votre réseau social à proprement parler... Votre portefeuille clients ne se constitue donc jamais en partant totalement de zéro.

Votre portefeuille clients existe déjà

Avant même de décrocher votre premier mandat, vous avez sans doute déjà, dans votre répertoire, de nombreux contacts utiles à votre activité : famille, amis, voisins, anciens collègues, commerçants, associations, parents d’élèves, partenaires professionnels. C’est ce qu’on appelle chez SAFTI votre « liste chaude ». Alors, le but n’est pas de réciter à chacune de ces personnes une plaquette commerciale dès que vous les voyez, mais de leur faire savoir clairement ce que vous faites maintenant sur le secteur Metz-Thionville.

Les gens objecteront souvent qu’ils sont bien chez eux, dans leur maison ou leur appartement, et qu’ils ne comptent pas déménager de sitôt… Et ils ont bien raison ! Vous vous montrerez évidemment d’accord avec eux sur ce point. Mais vendre leur bien n’est pas l’intérêt de votre démarche : une personne qui ne vend pas aujourd’hui peut connaître quelqu’un qui vendra dans six mois. Oui, votre cousin sait parfaitement qui vous êtes, et oui, vous lui avez parlé de votre reconversion professionnelle à Noël ! Mais cela ne signifie pas qu’il pensera spontanément à vous lorsque, huit mois plus tard, son collègue de chantier lui dira : « On pense à vendre la baraque et à partir. » Votre travail consiste précisément à créer chez vos proches cette association mentale : « immobilier dans le secteur = je connais quelqu’un ».

Mais un portefeuille ne se résume pas à une liste de noms et de numéros de téléphone. Il devient réellement utile lorsque l’information est organisée : qui est cette personne, comment la connaissez-vous, où habite-t-elle, quand avez-vous échangé pour la dernière fois, de quoi avez-vous parlé et à quel moment serait-il naturel et opportun de reprendre contact ? Votre mémoire ne suffit pas. Me concernant, c'est un véritable gruyère et il m’est nécessaire d’identifier clairement chaque interlocuteur nouveau par quelques infos dans la fiche contact de mon répertoire. Aussi, votre portefeuille commence véritablement à prendre forme lorsque vos relations deviennent synonymes d’informations que vous pouvez retrouver et exploiter intelligemment dans le temps. Si votre activité est mémorisée et vos relations entretenues sans harcèlement, ce genre d'information peut vous revenir naturellement au moment clé.

Des actions communes et individuelles pour élargir votre cercle

Prospection de rue, appels, recommandations, réseaux sociaux, événements, partenariats : plusieurs canaux peuvent fonctionner et doivent être mis en œuvre dès le début de l’activité. Tous les conseillers n’auront cependant pas les mêmes facilités : certains seront particulièrement à l’aise sur le terrain, d’autres dans les relations avec les commerçants et les acteurs locaux, d’autres encore sur les réseaux sociaux… ou sur un blog, comme votre humble recruteur. L’objectif n’est pas de devenir excellent partout, mais de développer plusieurs sources de contacts et de les travailler avec constance. Ce qui compte ensuite, c’est la régularité de vos démarches : souvent, une action spectaculaire une fois par semestre vaut bien moins que de petits gestes hebdomadaires.

Les actions communes des membres de L’Orangerie de Hagondange permettent de vous lancer sur le terrain avec moins d’appréhension. Vos collègues vous apportent naturellement des idées de discours et vous aident à apprendre, à comprendre et à éprouver ce qui fonctionne dans les communes de l'axe Metz-Thionville.

Une marque comme soutien commercial

Lorsque vous débutez, votre nom ne bénéficie pas encore de notoriété immobilière locale. Par ailleurs, vous ferez peut-être le choix, par la suite, d’axer davantage votre communication sur la marque de votre réseau que sur votre personne : il appartient à chacun de communiquer comme il l’entend. Quoi qu’il en soit, l’enseigne SAFTI, elle, est déjà connue nationalement. Ajoutée à votre professionnalisme, elle permet de renforcer votre présentation et de rassurer votre interlocuteur quant au sérieux de votre structure.

Il faut toutefois mesurer cet avantage et le considérer avec lucidité : la notoriété de SAFTI peut faciliter le premier contact, mais elle ne décrochera jamais un mandat à votre place. Gardez à l’esprit que c’est votre travail et votre personnalité qui déterminent la bonne marche de vos affaires.

Vous souhaitez nous rejoindre à L'Orangerie de Hagondange, à celle de Metz ou sur le secteur de Thionville ? Aborder le concept de « liste chaude » et savoir comment les conseillers SAFTI l'exploitent sans transformer leur entourage en fichier de démarchage sauvage ? Parlons parrainage et méthode via le formulaire de contact !