Rémunération SAFTI : comprendre les 70 % à 100 % d'honoraires

La rémunération fait partie des premiers sujets qui intéressent — et parfois intriguent — lorsqu’on envisage d'intégrer le réseau SAFTI. Les pourcentages annoncés peuvent sembler particulièrement attractifs, mais encore faut-il comprendre précisément ce qu’ils recouvrent et ce qu’ils signifient concrètement dans le cadre d’une activité indépendante. Fort de ma propre expérience de conseiller immobilier (sympa), c'est ce que je vous propose de clarifier ici, sans promesse facile — promis !— ni raccourci.

70 % de quoi, exactement ?

Premier piège à éviter : un conseiller SAFTI ne touche évidemment pas 70 % du prix du bien vendu ! Ça paraît logique, mais on m’a déjà posé la question, alors je préfère commencer par ça. SAFTI propose un système de rémunération qui lui est propre, dans lequel le conseiller perçoit une part des honoraires générés par la transaction. Cette part évolue avec son niveau de chiffre d’affaires. À l’heure actuelle, le commissionnement va donc de 70 % à 100 % sur des honoraires pouvant eux-mêmes aller de 5 à 10 %, selon le barème SAFTI appliqué en fonction de la valeur du bien. Les commissions évoluent en quatre tranches : 70 % jusqu’à 80 000 € de chiffre d’affaires HT, 80 % de 80 001 à 120 000 €, 90 % de 120 001 à 150 000 €, puis 100 % au-delà.

Commission ne veut pas dire revenu disponible

Prenons un exemple volontairement simple : 10 000 € HT d’honoraires entrant dans une tranche à 70 % correspondent à 7 000 € HT de commission selon ce calcul. Eh bien, mauvaise nouvelle, ce montant n’est pas celui qui reste dans votre poche après cotisations, fiscalité et frais professionnels ! Car être conseiller immobilier indépendant implique aussi des dépenses qu’un salarié n’a pas nécessairement à supporter directement.

Chez SAFTI, il faut notamment compter le Pack SAFTI, actuellement facturé 99 € par mois pendant les trois premiers mois, puis 159 € par mois. À cela peuvent s’ajouter, selon votre organisation, les déplacements et le véhicule, le téléphone, le matériel informatique, la communication locale, les assurances, la CFE, voire certaines prestations comptables ou autres dépenses liées à votre activité.

Un indépendant doit donc— c’est impératif — raisonner en chef d’entreprise, pas comparer directement une commission HT à l’ancien net de sa fiche de paie. Cette précision — qu’il vous faut garder à l’esprit au moment de valider cette réservation pour 15 jours de vacances à Tahiti — n’affaiblit pas pour autant l’argument financier SAFTI, qui demeure l’un des leviers du modèle des mandataires. Mais soyons réalistes : votre revenu réel dépend surtout du nombre et du montant des transactions — autrement dit de votre investissement dans le travail —, de vos dépenses et de votre situation fiscale.

Pas de vente, pas de commission !

C’est une tout autre manière de gérer le quotidien, dont j'ai conscience qu'elle puisse être déstabilisante au début, pour quelqu’un qui n’a jamais été à son compte. Effrayante, même, pour certains ! Et une aubaine pour d’autres… Il n’y a pas de salaire fixe qui tombe parce qu’on a travaillé 30 jours. Il n’y a que le fruit d’un processus de plusieurs mois pour “vous récompenser” légitimement au-delà d’un salaire “classique”. Entre la prospection, la prise du mandat, les visites, la négociation, le compromis puis la signature définitive chez le notaire, vous pouvez avoir énormément travaillé sans avoir encore encaissé un seul euro sur le dossier. Les honoraires ne sont en effet perçus qu’une fois la vente définitivement conclue.

Autrement dit, activité ne signifie pas trésorerie immédiate. Un bon mois en nombre de mandats ou de compromis peut très bien être un mauvais mois sur votre compte bancaire, simplement parce que les ventes correspondantes ne sont pas encore arrivées à leur terme. À l’inverse, certaines commissions encaissées aujourd’hui peuvent être le résultat du travail accompli plusieurs mois auparavant. Une période peu active peut ainsi être très rémunératrice si elle succède à plusieurs mois de travail ayant conduit à des ventes qui arrivent enfin à leur terme. Une période sans vente ne l’est pas. Tout simplement.

De l'incertitude à la pérennité financière

D’où l’importance de la prospection, du suivi et d’une réserve financière au lancement, qui ne sert pas uniquement à compenser une éventuelle absence de résultats, mais aussi à absorber ce décalage naturel entre le moment où vous commencez à travailler et celui où vos premières commissions deviennent réellement disponibles. Car personne ne peut réellement prédire si la période qui arrive sera faste ou compliquée. Lorsqu’elle est faste, alors seulement vous vous dites : “Le jeu en valait la chandelle”.

Fort heureusement, avec l’ancienneté, le réseau, la réputation et le bouche-à-oreille, un conseiller dépend moins de la prospection et peut trouver dans l’activité immobilière une forme de stabilité financière qu’on pourrait croire réservée aux salariés. Cela ne transforme pas son activité indépendante en salaire garanti, mais participe à construire une pérennité commerciale fondée sur un flux d’affaires plus prévisible. Et c’est probablement là que réside une différence majeure avec le salariat : la stabilité n’est pas donnée par le contrat de travail, on la bâtit soi-même avec davantage d’autonomie, mais aussi davantage de responsabilité.

Mais revenons à nos moutons. Pour ne plus mélanger les niveaux de lecture, commencez par distinguer commission, chiffre d’affaires et revenu. C’est probablement la distinction la plus utile avant de comparer deux modèles de carrière.

Vous voulez confronter ce barème à votre situation actuelle ? Indiquez-moi votre statut et ce qui vous inspire dans celui des conseillers immobiliers SAFTI via le formulaire. Nous pourrons ensuite évoquer de vive voix les différences réelles entre fantasmes et réalité et vous aider à savoir si le job est fait pour vous. Le cas échéant, je suis un merveilleux parrain.