Faut-il avoir la fibre commerciale pour devenir conseiller immobilier SAFTI ?
Dernière mise à jour : il y a 6 jours
La question revient souvent chez ceux qui envisagent de se lancer comme conseillers indépendants, parfois avec une certaine appréhension. Car derrière le mot « commercial » se cache encore l’image d’un professionnel particulièrement extraverti, persuasif, toujours prêt à dégainer son argumentaire commercial avec une aisance déconcertante. En réalité, le métier est à la fois plus subtil et plus accessible...
Un conseiller immobilier doit-il être un bon commercial ?
Le cliché du vendeur né, du commercial capable de vendre des lunettes de soleil à un aveugle, a la peau dure. Et pour cause, je vois beaucoup plus d’aveugles avec des lunettes de soleil que sans. Mais vous voyez où je veux en venir. Eh bien, figurez-vous que dans l’immobilier, cette capacité peut même devenir contre-productive : un propriétaire ou un acquéreur veut d’abord être compris et travailler main dans la main avec quelqu’un de confiance, qui lui ressemble, pas avec un requin du négoce. Poser les bonnes questions, écouter les réponses et dire la vérité sur un prix ou une situation vaut souvent mieux qu’un monologue parfaitement huilé. Nous ne sommes pas des vendeurs de bibles. Ou d’encyclopédies à domicile. Oui, de fait, je n’ai que des références de vieux.
Blague à part, être à l’aise pour prendre contact, ça aide, bien sûr. Mais si la prospection, la découverte client, l’argumentation et le suivi d’un dossier sont des méthodes qui s’apprennent en formation SAFTI, rester vous-même (dans les limites du raisonnable, bien sûr) et vous montrer sincère et bienveillant avec vos clients potentiels sont, à mon sens, vos meilleurs atouts pour durer. Le terrain et les échanges entre conseillers consolident ensuite ces acquis.
Les qualités essentielles pour réussir comme conseiller immobilier indépendant
Rappeler quand on a promis de rappeler. Arriver préparé. Relancer sans harceler. Savoir entendre un « pas maintenant » sans le vivre comme une humiliation personnelle. Classer ses contacts. Suivre un dossier jusque dans les moindres détails, au-delà même de la signature de l’acte… Ces gestes ne font pas des vidéos virales, mais ils contribuent grandement à bâtir une réputation.
Sur votre secteur, et plus largement sur le secteur Metz–Thionville, le caractère local de votre activité amplifie cet effet. Un client satisfait peut parler de vous à son voisin, à son collègue ou à sa famille dans la commune d’à côté. Votre meilleur argument commercial devient alors la qualité de l’expérience vécue. Ajoutez à ça quelques panneaux « Vendu » dans le quartier avec votre bobine dessus, et l’essentiel sera fait.
Chaque conseiller SAFTI développe son propre style
SAFTI Event, mon groupement de conseillers, réunit des profils bien différents les uns des autres… Et c’est précieux. Vous pouvez ainsi constater qu’il n’existe pas une seule méthode, une seule manière crédible de prospecter ou de conduire un rendez-vous. L’un sera très direct, l’autre plus pédagogue, un troisième excellent dans le suivi. Un autre encore sera une véritable machine à faire de la pige téléphonique...Pauvre de lui, et merci pour moi, les beaux jours de cette pratique sont derrière nous !
L’objectif n’est pas de devenir le clone de votre parrain — à titre personnel, je n’oserais rêver de me hisser à un tel niveau d’exemplarité dans l’activité —, mais de devenir la meilleure version professionnelle de vous-même. Cette pluralité mène à un avantage encore sous-estimé du modèle SAFTI : travailler en indépendant sans jamais rester seul. Certes, le réseau et notre collectif local d’Hagondange ne font pas disparaître votre responsabilité, et c’est tant mieux ; mais ils multiplient les modèles dont vous pouvez apprendre.
Vous avez le sens du contact, sans vous reconnaître dans le mot « commercial » ? Cela peut être un excellent point de départ… Parole de bac littéraire. Le formulaire de contact est là pour en discuter, sans concours d’éloquence aucun, promis.
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